Веб - разработка

В2В-продажи: как попасть в Интернет

В одной из предыдущих публикаций мы приводили интересное мнение о том, что B2B-модель в электронной коммерции намного выгоднее и удобнее, чем классические для e-commerce B2C-продажи. На самом деле, что может быть проще – продажи, скорее всего, оптовые, сумма заказа несравнима с продажами частным лицам, оплата идет по безналу, проблем с доставкой практически никаких… Все ли на самом деле так идеально в B2B-ecommerce и каждому ли подойдет эта модель?

Об этом мы поговорили с Михаилом Гаркуновым, директором по продажам компании «Аудиомания».

Кому в Интернете место?

По мнению Михаила, нельзя игнорировать интернет и его роль в продажах. Именно интернет сейчас стал основным каналом получения информации и принятия решения.

«Но выходя в интернет, в первую очередь нужно учитывать уровень, размер, ваших клиентов. Определитесь, кто ваши клиенты — малый, средний, а очень-очень велико. Если речь идет, например, о продаже грузовых вагонов, это уровень крупных компаний. Конечно, там интернет тоже будет влиять на принятие решений, но это в большей степени офлайн-бизнес. Автоматизировать его, пытаться сделать интернет-магазин по продаже грузовых вагонов, не имеет смысла. Ключевой момент — ваша целевая аудитория». Михаил Гаркунов «Аудиомания»

Продажа товаров и услуг

Продажа товаров и услуг для малого и среднего бизнеса очень хорошо автоматизируется. Здесь важен такой фактор, как уровень потребления товара или услуги и простота и понятность этого товара. Довольно просто продаются товары широкого потребления: чай, кофе и т.д. для сотрудников, канцелярские товары, расходные материалы, техника для офиса.

Намного проще заказать такие товары (особенно, если это регулярные закупки) через интернет, чем диктовать заказ по телефону или составлять список и отправлять его аккаунт менеджеру. Есть и совсем идеальный вариант, когда заказ формируется в ERP-системе клиента, а затем автоматически выгружается и попадает к продавцу. По сути e-commerce для B2B-компаний — это автоматизация системы бизнеса, которая позволяет зарабатывать «на автомате».

Если речь идет о более сложных товарах — технике, например — такие продажи сложнее автоматизировать, в этом случае очень важна работа продавцов, консультантов.

Михаил рассказывает и о таком важном моменте, как широта бизнеса: «Количество потенциальных клиентов — это очень важный показатель. У малого бизнеса их очень много, у среднего — поменьше, у крупного — очень мало. Чем выше забираемся, тем меньше потенциальных клиентов, поэтому автоматизация и активный e-commerce нужен, в основном, для малого и среднего».

Таким образом, если ваша аудитория — маленькие и средние компании, а ваши товары — достаточно популярные и ходовые — вам пора открыть свое представительство в Интернете.

Реализация товаров собственного производства

Если вы — производитель товара, а ваши покупатели будут его перепродавать своим клиентам — приготовьтесь к тому, что обычный интернет-магазин будет не лучшим решением.

«Если у вас покупают товар для перепродажи, здесь совершенно не подходит интернет-магазин, — полагает Михаил, — потому что в этом случае клиент покупает не товар, а будущую прибыль».

В качестве примера Михаил приводит кейс, обсуждавшийся на одной из конференций: одна компания, торгующая обувью, сделала интернет-магазин для мелкооптовых клиентов, но привлечь покупателей так и не смогла. Компаниям закупать товар в обычном магазине (хотя и с оптовыми ценами) было неудобно — обычный функционал добавления в корзину, щелканье по «плюсикам», чтобы набрать нужное количество товара, подробные описания, картинки и т.д. — все это оказалось ненужным. Как показало дальнейшее исследование аудитории, оптовым покупателям важно было не описание товара, а статистика его продажи: насколько он популярен, насколько быстро продается, то есть оборачиваемость товара. Если он купит и перепродаст за неделю сто пар обуви, заработав на этом 30% маржи, то через неделю он может купить в 1,3 раза больше, через две недели еще в 1,3 раза. И к концу месяца он чуть ли не в два раза увеличит свой объем продаж и получит доход в два раза больше, чем он вложил. Такой функционал был бы интересен оптовым покупателям, но он не вписывается в рамки обычного интернет-магазина. Поэтому в случае с продажами для перепродаж стоит подумать о других форматах, понять, как думает клиент, что ему важно.

Не забудьте о главном

Выводя в интернет свои B2B-продажи, обратите внимание на несколько важных моментов.

1. Продажа сложных товаров, изготовление на заказ

Такие товары тоже можно продавать через интернет, но если требуется сборка, продажа в комплекте с другими товарами, заказ дополнительных услуг и опций, вам придется разработать такую систему, которая позволяла бы пользователю выбрать на сайте все необходимые варианты.

2. Оформление заказа, доставка, оплата

B2B-клиентам может потребоваться доставка по нескольким адресам, и возможно, что даже один заказ придется разбивать на несколько разных доставок. Заказы от клиента могут оформлять разные сотрудники, оплата может приходить от разных компаний. Заранее продумайте, как можно автоматизировать эти моменты.

3. Персонализация

Скорее всего, как и во многих B2B-команиях, у вас нет единой цены для всех клиентов. Нет общих условий доставки, нет единого способа оплаты. Особенно, если вы предлагаете товары для перепродажи — кто-то выкупает их, кто-то берет на реализацию; кто-то вывозит сам, кому-то вы их привозите; цены тоже могут варьироваться — как минимум, зависеть от объема продаж.

Поэтому для каждого пользователя необходимо учитывать и хранить все детали сотрудничества, и автоматически предлагать ему индивидуальные условия сотрудничества, основываясь на имеющейся информации.

Позаботьтесь о том, чтобы ваши клиенты имели доступ к истории заказов, личному счету (если вы предоставляете такую возможность), информации о скидках и бонусах.

«Если ваши клиенты регулярно заказывают одно и то же, предложите им список популярных товаров, основанный на истории предыдущих заказов», — советует Михаил.

4. Наличие товара и достоверная информация

В случае с B2B-продажами достоверная информация о наличии товара и его количестве даже более важна, чем в обычном, традиционном e-commerce. Товары на складе должны быть всегда, информация об их количестве должна быть доступна в реальном времени. Представьте себе, что компания заказывает у вас ежемесячно несколько десятков позиций, и чего-то вдруг не окажется на складе или не будет в нужном количестве — вы будете перезванивать, искать менеджера, сделавшего заказ, уточнять весь список? Тогда зачем вам нужна вся эта автоматизация?

5. Маркетинг может быть так же важен, как и в B2C-продажах

«Если вы продаете свои товар и услуги маленьким компаниям, маркетинг необходим вам так же, как и обычной B2C-рознице, — говорит Михаил. — В подавляющем большинстве, малый бизнес очень похож по своему поведению на розничных клиентов, такие компании часто принимают решения на основе цены, суммы заказа. И маркетинг должен обеспечить постоянный входящий спрос, изначально привлекать таких покупателей, а затем удерживать, получать лояльных клиентов».

Здесь годятся все маркетинговые инструменты, действующие в обычном e-commerce: апсейлы, кроссейлы, акции и скидки. Чем меньше компания-клиент, тем ближе его поведение к обычному потребителю.

Вывести в онлайн B2B-продажи не так уж и просто. Даже если вы можете ограничиться обычным интернет-магазином, ряд деталей все же придется доработать. Но вложенные инвестиции довольно быстро окупятся, ведь преимущества электронной коммерции очевидны даже для B2B-сектора.

Во-первых, выходя в интернет, вы получаете новых клиентов. Грамотный маркетинг, реклама и продвижение позволят вам заявить о себе и привлечь новых покупателей.

А автоматизация и упрощения процесса покупки позволит вам удержать уже имеющихся клиентов. Возможность быстро и просто оформить заказ в любое время выгодна и вашим клиентам и вам.

Ну а кроме этого, вы здорово выгадываете. Стоимость привлечения и удержания клиентов заметно снижается — реклама и продвижение в Интернете обойдутся вам дешевле, чем несколько сотрудников на холодных звонках. Да и стоимость одного заказа через сайт будет гораздо ниже, чем, если вы будете принимать его по электронной почте, телефону или, не дай бог, факсу.

Автор: Мария Сысойкина

Остались вопросы? Звоните нам!

+7 (495) 229-14-41
Отдел корпоративных внедрений
8-800-250-18-60
горячая линия «1С-Битрикс»
Заказать звонок