Веб - разработка

Чек-лист продающей корзины интернет-магазина

В кризисы интернет-магазины, как правило, вступают в горячую фазу бесконечной войны под названием «битва за клиента». Цель в которой всегда одна – победить и приумножить. Правда, одни продолжают работать по старинке, вторые изобретают велосипед, а третьи меняются. Как бы там ни было, а мы предлагаем ещё раз сверить часы там, где война идёт не на жизнь, а на смерть – в корзинах интернет-магазинов.

Интернет-магазины объединяет корзина, а разъединяет неумение преподнести её пользователю. Как акцентировать внимание на ней, как подталкивать людей к покупке и без каких элементов корзина будет вечно пустой? Отвечаем в нашем сводном чек-листе. 

1. Видна ли корзина?

Начнём с азов. Казалось бы, корзина - очевидная вещь, которая должна быть в любом интернет-магазине. Теперь посмотрите на скриншот и попробуйте найти её. 

Её нет. Да, есть скромная и некликабельная надпись «пока пусто», но не более того. Чтобы привлечь внимание пользователей сайта – она должна выделяться на фоне остальных элементов и находиться на своём законном месте – в правом верхнем углу.

Помещая корзину в центральную часть, а ещё «лучше» в левую – владельцы сайтов и их разработчики откровенно издеваются над пользователями. Сравнить это можно с тем, если бы вы попытались переучить правшу на левшу. О высокой конверсии не идёт и речи. 

2. Выделена ли корзина?

Теперь пойдём от обратного и посмотрим, как визуально можно привлечь внимание пользователей к корзине. Самый простой вариант – выделение ярким цветом, квадратом, кругом и др.элементами. Посмотрите на вариант корзины в меню интернет-магазина DNS. 

При добавлении товара в корзину сразу же появляется яркий значок с количеством добавленных товаров. Обратите внимание на «сразу же», т.е. пользователь на своём экране в течение 1-2 секунд должен увидеть изменение в статусе около корзины.  В идеале – без перезагрузки страницы. За образец можно взять корзину интернет-магазина «Эльдорадо».

Для чего всё это? Предположим, что человек зашёл на сайт, положил какой-то товар в корзину и пошёл дальше изучать сайт. Яркий сигнал из шапки сайта будет постоянно напоминать ему «не забывай, товар уже в корзине».

Дополнительно:

  • значок корзины должен ассоциироваться с магазином или той же корзиной. Иногда такой очевидный факт игнорируют дизайнеры, желающие «покреативить» с одним из самых продающих элементов сайта;
  • цена возле корзины – ориентир для пользователя уже прервать свой шоппинг и перейти к оформлению заказа. 

3. Привлекаете ли вы внимание к корзине?

Хорошо, пользователь положил товар в корзину. Что дальше? Дальше мы можем дать ему право продолжить покупки, а можем дать подсказу в виде всплывающего окна. Показателен пример интернет-магазина «Спортмастер».

После добавления товара в корзину на экране появляется дополнительное уведомление. Им «Спортмастер» снимает ряд вопросов пользователя: тот ли товар он добавил, того ли цвета и добавил ли в принципе. Дальше пользователь либо продолжает покупки, либо переходит к оформлению заказа.

Традиционный красный ценник – дополнительный маркетинговый приём, подчёркивающий выгоду от покупки.

Как ещё привлечь внимание к корзине? Вот несколько способов:

  • разместить рядом с корзиной ссылку с небольшой инструкцией по оформлению заказа, с формой обратной связи;
  • сделать предложение о скидке, о подарке, бесплатной доставке. Например, бесплатная доставка при заказе на сумму 3’000 рублей. Увидев это, пользователь так или иначе будет прокручивать это в голове в своих дальнейших действиях на сайте. 

4. Стабильна ли корзина?

Пользователи покупают товары не с первого раза. Как и в обычной жизни, им нужно убедиться в правильности выбранного решения, ещё раз подумать и взвесить все «за и против». В интернет-магазине они могут положить корзину в товар и уйти с сайта. Кто-то так и не вернётся, а кто-то всё же решит купить товар через неделю. Интересно, какова будет его реакция, если он не обнаружит в корзине положенного ранее товара?

Продающая корзина должна запоминать действия пользователей и хранить историю их взаимодействия с ней, а не забывать о них после первого ухода. В противном случае получается, что вы говорите: «Не больно-то и хотелось».

5. Пуста ли корзина?

Давайте представим, что пользователь дошёл до страницы корзины, но так туда ничего и не положил. Вопрос – как мы встретим его? Фразой «корзина пуста» или чем-то другим? Чтобы не терять пользователя – попробуйте либо удержать его на странице, либо вернуть  к покупкам. Для примера посмотрите на пустую корзину интернет-гипермаркета «Утконос»: есть краткое описание страницы, есть форма поиска товаров и ссылка перехода в каталог.

Интересно, как пользователю преподносится отсутствие товаров: их пока нет, но вы можете положить их. В самой фразе уже заложено продолжение действия.

6. Удобна ли корзина пользователю?

Пожалуй, самые важные характеристики корзины – её удобство и понятность для пользователя. Перегруженность оттолкнёт, а недосказанность не смотивирует его продолжить оформление заказа. Небольшой чек-лист в помощь:

  • возможность редактирования товаров в корзине: количество, характеристики. Например, если пользователь в корзине решил поменять цвет рубашки или её размер, то дайте ему такую возможность. Тем самым мы не только снижаем вероятность его возвращения в каталог товаров, но и повышаем шансы оформления заказа.
  • статус наличия товара на складе; 
  • фотографии и описания товаров;
  • возможность удаления товара из корзины. Обычно для этого используют либо значок крестика, либо надпись «Удалить». Но даже здесь можно попытаться задержать пользователя. Например, после удаления товара мы можем не до конца удалить его, т.е. оставить пользователю возможность восстановить его из корзины;
  • автоматический пересчёт суммы заказа при любом изменении: товара, количества, дополнительных опций и т.п.;
  • моментальное обновление страницы при редактировании информации на странице корзины.

7. Последовательны ли вы в своих действиях?

Может ли последовательность действий продавать? Конечно, может. Если корзина интернет-магазина не проповедует принципы «минимализма», подсказывайте пользователю о его дальнейших шагах: сколько времени он потратит на ввод информации, сколько шагов ему для этого понадобится.

Также выносите самую важную информацию о цене, сроках доставки и способах оплаты в начало – на первый или второй экран. Не растягивайте до пятого или шестого шага. Дойдя до них, пользователя могут не устроить условия доставки или способы оплаты. Вот не доверяет он интернет-банкам - привык к наложенным платежам, с которыми вы не работаете.

8. Сколько стоит доставка?

Доставка – одно из самых уязвимых мест в корзине. И вместо того чтобы облегчить жизнь пользователю в ней, некоторые интернет-магазины пытаются её лишь усложнить. Например, ручным вводом данных.

Чего хотят этим добиться владельцы интернет-магазинов – одним им известно. Попробуйте помочь пользователю на этом шаге: автоматическая подстановка адреса после начала ввода, подробная информация о сроках доставки, стоимости и пунктах самовывоза.

Теперь представьте такую ситуацию: пользователь из г.Ульяновска зашёл в интернет-магазин, начал оформление заказа и дошёл до этапа выбора способа доставки. Ваши действия? 

Можно попробовать сразу в лоб предложить пользователю перейти к заполнению форм, а можно попробовать предвосхитить его ожидания. 

Вариантов несколько:

  • определение города пользователя по IP-адресу и предоставление ему релевантной информации. Если пользователь из Ульяновска, то дайте ему право начать выбор не с России и Казахстана, а с улиц родного города.
  • точная информация о сроках доставки товара. Просто представьте, что перед новогодними праздниками интернет-магазин держит вас в неведении по срокам доставки товара. Ваша реакция?
  • подробная информация о пункте выдачи: со скольки и до скольки работает пункт, где находится, как найти его в Google Maps или Яндекс.Картах. 

9. Кто платит?

Предлагайте разные способы оплаты прямо из корзины. Если продаёте в кредит – прописывайте рядом с корзиной его основные условия. Дополнительно можно брендировать пространство корзины логотипами платёжных компаний, с которыми вы сотрудничаете. Например, VISA или MasterCard.

10. Регистрация из корзины

Интернет-магазины хотят знать о своих пользователях в процессе покупки практически всё, но хотят ли этого пользователи? Длинные формы регистрации, если и не выводят последних из душевного равновесия, то, по крайней мере, снижают конверсию.

Чтобы не плодить такие формы – дайте пользователям право выбора: авторизацию через соцсети, покупку без регистрации в один клик. Если хотите замотивировать пользователя заполнить полную форму, то подарите ему что-либо. Например, индивидуальную рассылку о спецпредложениях, расширенную версию личного кабинета, накопительные скидки, членство в клубе магазина.

11. Маркетинг в действии

На войне все средства хороши, а в корзине интернет-магазина тем более. Рассмотрим популярные техники, которые можно использовать для повышения её конверсии:

Купоны. Принцип действия прост – пользователь вводит в специальное поле номер купона и получает скидку. Одно но – страница корзины и без этих полей зачастую бывает перегружена различными элементами. Поэтому, если вы используете этот элемент, то старайтесь, чтобы пользователь использовал его по назначению. Подталкивайте его к действию фразами «введите купон», «получить скидку».

Информация о скидках. Если вы продаёте товары со скидкой, то обязательно установите модуль соответствующего расчёта в корзине. Он должен мгновенно пересчитывать итоговую стоимость заказа с учётом скидок, промокодов, комиссий и стоимости доставки. Дополнительно акцентируйте внимание пользователя на скидке: традиционный «sale», перечёркнутый ценник или классическая красная цена.

Кросс-продажи. Человек покупает смартфон в вашем интернет-магазине? Отлично, ненавязчиво предложите ему в корзине чехол, плёнку для экрана или гарантию. 

Чем выше стоимость сопутствующего товара, тем больше понятных аргументов нужно будет найти для его продажи. Бейте конкретикой и выгодами, как форма гарантии интернет-магазина «Связной» или форма «Лабиринта».

Призывы к действию. Все книги по искусству копирайтинга заканчиваются примерно одним и тем же – призывайте в конце продающего текста к действию. Свои «продавцы» есть и для интернет-магазина:

  • добавить в корзину
  • перейти в корзину
  • оформить заказ
  • купить
  • купить в один клик
  • купить без регистрации 
  • купить  сейчас и т.п.

Единственное – распределяйте их в соответствии со стадией покупательской готовности пользователя. Например, не всегда уместно в каталоге сразу писать «Купить сейчас».

Таймеры отсчёта. Фишка с таймером больше актуальна для LP (landing page), нежели для интернет-магазинов. Поэтому в последних встречается она гораздо реже. Но именно за счёт этого эффект может быть куда более ощутимым, чем на LP. Например, зайдя в интернет-магазин KupiVip и положив в корзину товар, перед вами появляется сообщение с таймером «до окончании резервации осталось…». Процесс запущен, ведь вдруг этот товар последний?

Формы подписок на спецпредложения. Условно их можно разделить на полускрытые и открытые. Использование и первых и вторых работает на одну цель – последующие продажи по e-mail.

Полускрытая форма подписки (пользователь может не заметить поставленную по умолчанию галочку)

Открытая форма подписки 

Снимаем возражения и уникализируем торговое предложение. Если вы плохо поработали над разделом «Помощь», не проработали его структуру, вскользь упомянули о форс-мажорах – отрабатывайте возражения пользователей в «Корзине». Но не просто отрабатывайте, а подчёркивайте – почему вы лучше других, и почему пользователи должны довериться именно вашему магазину.

12. Помогает ли корзина пользователям?

Наконец, мы добрались до последнего и самого человечного элемента в корзине – подсказок и форм обратной связи. И они по праву относятся к продающим элементам корзины. Если пользователь не может по каким-либо причинам оформить заказ – скорее всего, он уйдет. Каковы шансы на такой сценарий, если мы поместим рядом с корзиной контакты техподдержки, укажем график её работы и всплывающие подсказки рядом с элементами?

Автор: Денис Стенюшкин, руководитель коммерческого отдела «Russian IT group».

Остались вопросы? Звоните нам!

+7 (495) 229-14-41
Отдел корпоративных внедрений
8-800-250-18-60
горячая линия «1С-Битрикс»
Заказать звонок